Par Isabelle David
Quels sont les facteurs qui déterminent comment les consommateurs et les clients sont convaincus de quelque chose tel que faire affaires avec nous, acheter notre produit ou bien fuir à toute jambe l’arnaque ? En premier lieu, nous devons savoir ce qui déclenche le processus de conviction. Pour ce faire, nous pouvons poser des questions du type : « Comment vous êtes vous décidé la dernière fois ? Qu’avez-vous besoin afin de vous aider à prendre une décision ? Comment savez-vous que vous allez faire affaires avec un tel fournisseur plutôt qu’un autre ? »
Il est possible de reconnaître les mécanismes par lesquels une personne traite les données et informations reçues avant qu’elle n’en reconnaisse la validité ou l’importance. Lorsqu’une personne réfléchit, répond à une question, prend une décision ou résout un problème, elle prend en compte un certain nombre d’éléments. Ceux-ci sont déterminés par ses processus internes et ils mettent en place sa stratégie de fonctionnement. Pour ce faire, nous utilisons nos cinq sens et rassemblons l’information à travers ce que nous voyons, entendons, lisons ou faisons. Ce processus de collecte nous permet de prendre l’information et de déterminer comment nous sommes convaincu d’agir sur cette information.
Quelles sont les clés pour convaincre vos clients, collègues et patrons ? Est-ce qu’ils ont besoin de se représenter l’information sous mode visuel, tel que par des graphiques, des tableaux, par la télévision, ou bien prendre en considération l’apparence, les couleurs etc. ? Ou plutôt, est-ce que le fait d’entendre l’information, par exemple poser des questions pertinentes, écouter des commentaires, etc, les convaincre plus rapidement ? Doivent-ils lire des instructions, brochures, dépliants publicitaires ou regarder l’information disponible sur les sites web, afin de comprendre et décider ? Ou encore, est-il important pour eux d’expérimenter le produit et de faire quelque chose de concret pour enclencher le processus de conviction ?
Une fois la porte d’entrée de conviction ouverte, il s’agit de découvrir le mode privilégié provoquant la prise de décision. L’information est maintenant recueillie, mais peut demander plusieurs exemples ou une période de temps de réflexion. Il est également possible que la conviction de prendre une bonne décision soit automatique et spontanée, du style “ il m’a l’air honnête, j’ai un bon feeling… ”. Vous avez alors le bénéfice du doute. D’un autre côté, la conviction peut n’être jamais acquise parce que certaines personnes ont besoins de se faire convaincre continuellement et constamment. Elles ne se basent pas sur des données antérieures et doivent réévaluer chaque information car rien n’est acquis. « Ce n’est pas parce que j’ai acheté chez vous le mois dernier que je vais automatiquement continuer. »
Connaître le canal de conviction et le mode de conviction des autres nous permet d’entrer dans leur modèle en leur offrant l’information de la façon la plus appropriée pour eux. Cela sauve énormément de temps, d’essais et erreur, et permet d’accompagner les autres dans leurs prises de décisions.
Isabelle David,
Maître Enseignant Certifié en PNL de l’INLPTA et de la SIEPNL / ISNLPT
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