Par Isabelle David

Chaque organisation attire un type de clientèle plus qu’un autre. De plus, d’une entreprise à l’autre, les courtiers n’ont pas la même expérience du marché, ni le même profil psychologique. Ainsi, ils n’agissent pas tous de façon identique et ne conviennent pas nécessairement aux mêmes types de clients.

En tant que clients, nous avons des choix judicieux à faire, non seulement par rapport à nos investissements financiers, mais également nous devons prendre en considération les questions suivantes : « Quel courtier répondra le mieux à mes besoins ? », « Avec quel courtier serais-je le mieux ? » et « Quel courtier conviendra le mieux au type d’investisseur que je suis ? ».

Afin de répondre à ces questions, revenons à la base de tous nos comportements humains et de nos motivations profondes, les filtres qui nous moulent et influencent toutes nos décisions : les métaprogrammes.

L’étude des métaprogrammes, ces filtres à la base de nos comportements, a démontré que certaines personnes sont motivées par l’évitement de problèmes, alors que d’autres le sont par les solutions à atteindre. Ce sont les filtres « éviter de » et « aller vers ». D’après les recherches, 40 % de la population américaine aurait un filtre « éviter de », 40 % un filtre « aller vers » et 20% aurait un mélange des deux.

Si vous investissez dans le but de faire des profits, il est fort probable que votre filtre soit « aller vers » et que vous utilisiez des mots tels que : « avoir, achever, atteindre, arriver, réussir et obtenir les choses ». Par contre, si votre filtre est « éviter de », vous voudrez éviter les problèmes le plus possible. Votre vocabulaire comprendra des mots tels que : « éviter, éloigner, exclure, débarrasser et éliminer ».

Quelqu’un ayant un métaprogramme de motivation « éviter de » investira peu ou très rarement de lui-même dans les titres à problèmes ou à hauts risques, à moins, bien sûr, que dans le but d’éviter les difficultés de comprendre tous les rouages de la Bourse, il ne se fie à 100 % à son courtier qui lui, est peut-être de type « aller vers ». Par contre, une personne ayant une dominance « aller vers » cherchera à obtenir le maximum de ses actions et de son courtier et sera démotivée par un courtier voulant lui éviter toute inquiétude ! Deux façons de faire différentes et deux types de clients différents. Ce qui motive l’un démotive l’autre !

Isabelle David, Maître Enseignante Certifiée en PNL de l’INLPTA et de la SIEPNL / ISNLPT

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• Titre de l’article : Les filtres déterminant nos choix
• Écrit par : Isabelle David
• Publié : L’information d’affaires Rive Sud (06-2001), Ressources Pro (01-2013)