Par Isabelle David

Susciter l’intérêt que les clients portent à nos produits ou services est à la base du marketing. Mais comment peut-on stimuler l’attention des gens afin qu’ils associent le nom de notre entreprise ou du produit que nous voulons distribuer aux critères que nous avons choisis ? Comment pouvons-nous influencer l’intérêt du client pour notre produit ?

Plusieurs facteurs interviennent dans les décisions d’achats. Certains sont rationnels, mais pour la plus grande majorité, ils sont d’ordre émotif, sans compter qu’avant d’influencer qui que ce soit, il faut savoir le rejoindre dans son monde. Pour entrer chez quelqu’un, il est préférable qu’on nous ouvre la porte. Dans le même ordre d’idée, la télévision doit être allumée afin qu’un client regarde notre publicité. Alors, comment faire en sorte que le client allume sa télévision intérieure ? Comment le mettre en lien avec l’encodage de l’information qu’on souhaite lui passer ? Comment entrer chez le client par la porte principale ? Comment ? Par l’utilisation des modes sensoriels et par la compréhension des dominances d’encodage de chacun.

Nos cinq sens sont les portes de nos perceptions. Et de ces cinq portes, il y en a que nous utilisons plus que les autres. Ces préférences sensorielles sont le ou les sens que nous privilégions, afin de recevoir toute information pertinente pour nous. Ainsi, les modes visuel, auditif, kinesthésique, olfactif et gustatif déterminent notre perception d’une expérience.

Prenons un exemple : disons que vous voulez acheter une automobile. Avant même d’acheter, vous aurez besoin :

– soit de voir une ou des automobile(s), de lire un article sur le sujet, d’avoir en main la proposition par fax ou par courriel, de regarder quelques émissions télévisées sur le sujet ou encore d’aller visiter le Salon de l’auto.

– soit d’en entendre parler à la radio, à la télévision ou par un ami, d’entendre le vendeur et peut-être le technicien vous décrire le véhicule, d’écouter la qualité de la radio, du son du moteur ou du tuyau d’échappement.

– soit de ressentir le cuir des sièges, les sensations lors de l’essai routier, les vibrations qui émanent du véhicule, bref d’avoir un bon feeling.

Un bon plan de marketing prend en considération les besoins des visuels de voir, des auditifs d’entendre et des kinesthésiques de ressentir (sans oublier les olfactifs de sentir et les gustatifs de goûter), afin que le client ouvre la porte de l’intérêt ou du questionnement.

Isabelle David, Maître Enseignante Certifiée en PNL de l’INLPTA et de la SIEPNL / ISNLPT

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