Par Isabelle David
Prendre en considération les filtres inconscients de nos clients cibles permet de s’ajuster à leurs modes de motivation et de recueil d’information. Afin de les influencer, il s’agit de savoir ce qui les motive ou les démotive à acheter. Car, étant donné que nous n’achetons pas de la même façon, ni pour les mêmes raisons, avoir une idée de la typologie du client que nous cherchons à rejoindre facilitera grandement notre plan stratégique de marketing. De plus, savoir comment les clients recueillent l’information que nous leur donnons nous permettra de déterminer si notre message est simplement écouté ou bien s’il est réellement entendu et encodé dans l’inconscient.
Prenons le cas de l’organisation d’une campagne publicitaire afin de mettre en marché un service de pré-arrangements funéraires : en premier lieu, nous nous demanderons quels sont les clients potentiels de ce type de service. Puis, nous nous questionnerons sur ce qu’ils veulent et sur ce qui est important pour eux, sans oublier de se poser la question : « Qu’est-ce qui les motiveraient à se procurer ces services ? ».
La campagne publicitaire pour nos services de pré-arrangements funéraires s’adresse aux gens qui veulent éviter les problèmes financiers et toute autre difficulté éventuelle, que leur mort causerait à leurs proches. Ils veulent également éliminer le fait que d’autres aient des soucis d’organisation et souhaitent, ainsi, éviter que leurs derniers souhaits ne soient pas respectés. Leur motivation à se procurer ce type de service est donc de se débarrasser de tous les problèmes éventuels reliés à leur mort.
Les personnes ayant un filtre « éviter de » cherchent à éviter les problèmes en identifiant les situations ou les événements désagréables. Elles repèrent les problèmes potentiels et cherchent à s’y soustraire, tandis que les personnes ayant le filtre opposé, « aller vers », sont motivées à avoir, obtenir, accomplir ou atteindre certaines choses. Ce type tend à mettre de côté tout ce qui peut aller mal et à ne pas tenir compte des conséquences possibles, ce qui ne convient pas à la motivation que nous cherchons pour mettre en marché ce service.
Ayant clarifié le fait que nos clients potentiels ont un filtre « éviter de », nous utiliserons, dans nos publicités, des mots et des phrases qui les rejoignent dans leur mode, comme par exemple : « Évitez la gêne que cela pourrait créer », « Éloignez-vous des détails désagréables », « Débarrassez-vous des problèmes », « Éliminez vos tracas », etc… De cette façon, nos publicités rejoindront directement les personnes intéressées et n’auront pas ou très peu d’impact sur ceux que nous ne souhaitons pas rejoindre.
Isabelle David, Maître Enseignante Certifiée en PNL de l’INLPTA et de la SIEPNL / ISNLPT
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